Die GRENKE Gruppe: „Aller guten Dinge sind drei“

Die GRENKE Gruppe hat die schwere Finanzkrise gemeistert und danach wieder voll auf Wachstum umgeschaltet. So konnte die Gruppe inklusive ihrer Franchisepartner 2010 einen Anstieg ihres Neugeschäfts um fast vierzig Prozent realisieren. Das Wachstum im traditionellen Small-Ticket-IT-Leasing lag mit plus 43 Prozent sogar noch etwas höher. Der Vorstandsvorsitzende Wolfgang Grenke und sein Stellvertreter und Finanzvorstand, Dr. Uwe Hack, erklären, wie es dazu kam und was die Zukunft bringt.

 

Herr Grenke, Herr Dr. Hack, die GRENKE Gruppe erschließt neue Märkte in ganz Europa. Und sie wächst auch im deutschen Markt, obwohl der ja schon sehr weit durchdrungen ist, wenn es um Leasing geht. Was ist das Geheimnis Ihres Erfolgs?

Wolfgang Grenke: Wie so oft sind auch bei GRENKE aller guten Dinge drei: ein robustes Geschäftsmodell, eine überzeugende Produktpalette und eine hohe Kundennähe. Solch eine Aufstellung ist letztendlich überall erfolgreich, egal in welchem Land. Denn alle Kunden schätzen Qualität, einfache Lösungen und kurze Wege.

Dr. Uwe Hack: Da der Kern unseres Geschäfts ja die Finanzierung ist, könnte man noch hinzufügen, dass dieser Zusammenhang auch für den Anfang unserer Wertschöpfung gilt. Dort, wo wir uns refinanzieren, am Kapitalmarkt. Investoren wie Banken schätzen eben auch Qualität, einfache Lösungen und kurze Wege. Übersetzt in die Sprache des Kapitalmarkts heißt dies geringes Risiko, hohe Transparenz und damit einfacher Zugang zu unseren Refinanzierungsinstrumenten. Mit der GRENKE BANK bieten wir diesen Zugang inzwischen auch unseren eigenen Kunden.

Betrachtet man das Wachstum der GRENKE Gruppe, scheint dies auf den Auslandsmärkten ein besonders erfolgreiches Konzept zu sein. Dort ist das Neugeschäft der Leasingsparte 2010 um 63 Prozent gewachsen.

Verteilung des Neugeschäftes

Wolfgang Grenke: In der Tat erzielen wir inzwischen mehr als die Hälfte unseres Neugeschäfts außerhalb Deutschlands. Zum einen ist die Investitionsfinanzierung mit Leasing generell nicht überall so weit entwickelt wie zum Beispiel in Deutschland. Und zum anderen etablieren wir mit unserem speziellen Small-Ticket-IT-Leasing in vielen Ländern einen völlig neuen Markt. Im Grunde wiederholen wir damit, was wir vor vielen Jahren auch schon in Deutschland gemacht haben. Da wir unser Angebot ganz speziell an kleinere mittelständische Unternehmen richten, ist Präsenz in der Fläche wichtig. Kundennähe definiert sich gerade in wenig entwickelten Märkten ganz besonders über geografische Nähe. Deshalb erschließen wir neue Märkte sukzessive und beginnen mit einer attraktiven Kernregion. Ist diese erschlossen, nehmen wir „Zellteilungen“ vor und widmen uns einer weiteren Region, so lange, bis wir den gesamten Markt abdecken.

Dr. Uwe Hack: Ein schönes Beispiel ist Italien: Dort haben wir unseren Markt inzwischen schon sehr weit entwickelt. Begonnen hatten wir 2001 in der Wirtschaftsmetropole Mailand. Seither wurden fünf Zellteilungen vorgenommen, allein drei in den letzten zwölf Monaten. Damit decken wir Norditalien geografisch gut ab. Im nächsten Schritt gilt es, das Wachstumspotenzial dieser attraktiven Wirtschaftsregion voll zu nutzen. 2010 haben wir davon schon sehr viel umgesetzt und unser Neugeschäft um 158 Prozent ausgeweitet. Aber auch die anderen Länder können sich sehen lassen, so Großbritannien mit einem Plus von 140 Prozent oder Frankreich mit einem Plus von 54 Prozent.

Funktioniert diese Strategie nur in Europa?

Wolfgang Grenke: Bisher hatten wir uns auf Europa konzentriert und das werden wir auch zukünftig tun. Denn die Potenziale dieses riesigen Wirtschaftsraums sind für uns bei weitem noch nicht ausgeschöpft. Das hindert uns dennoch nicht, unser Geschäftsmodell in etwas weiter entfernte Regionen zu exportieren. So prüfen wir aktuell einen Markteintritt in Brasilien. Konkret wollen wir im laufenden Geschäftsjahr 2011 erstmals auch in der Türkei Fuß fassen. Dieses Land gehört mindestens wirtschaftlich klar zu Europa und weist zudem eine der höchsten Wachstumsraten auf. Im Übrigen wird es uns bei diesem Schritt sicher nicht schaden, dass wir in Deutschland zahlreiche türkische Geschäftsleute zu unseren treuen Kunden zählen dürfen.

Stichwort Deutschland: Hier ist der Markt mit zwanzig GRENKE-Standorten ja hervorragend abgedeckt. Wie will die GRENKE Gruppe hierzulande weiter wachsen?

Wolfgang Grenke: Zählt man unseren Autoleasing-Franchisepartner in Karlsruhe dazu, sind es sogar 24. In sehr gut erschlossenen Märkten, und dazu gehört für uns natürlich eindeutig der deutsche Markt, muss man Kundennähe deutlich umfänglicher definieren. Was die Zahl der Standorte anbelangt, bedeutet dies zum Beispiel eine genaue Positionierung. Darüber hinaus erzielen wir Wachstum mit einer breiteren Produktpalette, die spezifische Bedarfe anspricht und mit zusätzlichen Vertriebskanälen, die hohe Akzeptanz finden. So haben wir über die GRENKE BANK für unsere deutschen Kunden eine attraktive Palette von Produkten für die flexible Geldanlage entwickelt. Mit dem schnellstmöglichen und denkbar einfachsten Zugang. Denn die GRENKE BANK betreiben wir ausschließlich als Online-Bank.

Dr. Uwe Hack: Ein Beispiel für länderspezifische, ja sogar regional spezifische Produktangebote stellt unsere Kooperation mit der NRW.BANK in Nordrhein-Westfalen dar. Hier werden Fördergelder für kleine und mittlere Unternehmen sowie für Freiberufler bereitgestellt, wenn sie betriebliche Neuanschaffungen über Leasing finanzieren. Bisher konnten bereits mehr als 2100 Verträge abgeschlossen werden. Und in Kombination mit dem Thema „zusätzliche Vertriebswege“: Seit März 2010 sind wir über die GRENKE BANK bei der KfW-Mittelstandsbank für deren Existenzgründungsprogramm „KfW-StartGeld“ akkreditiert. Damit fördert die KfW-Mittelstandsbank Existenzgründer, Freiberufler und kleine Unternehmen, die noch nicht länger als drei Jahre bestehen. Wir haben hierfür eine innovative Internetplattform entwickelt, die Existenzgründern einen einfachen und schnellen Zugang zum „KfW-StartGeld“ ermöglicht.

Wie schätzen Sie generell das Potenzial der GRENKE Online-Aktivitäten ein?

Wolfgang Grenke: Unsere Online-Aktivitäten stellen heute schon einen bedeutenden und wachsenden zusätzlichen Vertriebsweg dar. So können unsere deutschen Kunden im GRENKELEASING Online-Portal sofort nach Abschluss des Vertrags ihre Vertragsdaten einsehen sowie jederzeit Änderungen rund um diese vornehmen und Fragen klären. Die Online-Aktivitäten werden weiter ausgebaut, nicht nur in Deutschland. Das gilt darüber hinaus sowohl für neue Finanzprodukte als auch für unser traditionelles Geschäft im Small-Ticket-IT-Leasing. Immerhin sprechen wir auf unserer Website schon heute alle Sprachen der Länder mit GRENKE Präsenz.

Sind Sie damit auf dem Weg zu GRENKELEASING als reiner Internetveranstaltung? Also nicht nur die GRENKE BANK, sondern das gesamte Produktangebot der GRENKE Gruppe nur noch über das Internet anzubieten?

Dr. Uwe Hack: Ganz sicher nicht. Regionale Präsenz und die Nähe zum Kunden sind und bleiben wesentlicher Teil unseres Markenkerns. Zusätzliche Wege zum Kunden zu finden und dann auch konsequent zu nutzen schließt dies mit ein. Deshalb steht auch bei unseren Internetaktivitäten der Kundenutzen ganz klar im Vordergrund. Dies ist heute so und wird auch in der Zukunft so bleiben.

Herr Grenke, Herr Dr. Hack, wir danken für das Gespräch!